สังเกต ตั้งสมมุติฐาน ทดลอง และสรุปผล คือกระบวนคิดแบบวิทยาศาสตร์ที่มงคล คงบัน คุ้นเคยมาตลอดชีวิตการเป็นนักศึกษามหาวิทยาลัยสงขลานครินทร์ จนกระทั่งจบการศึกษาไปเป็นนักเคมีอยู่ระยะหนึ่ง และเมื่อเปลี่ยนเส้นทางจากนักเคมีสู่ธุรกิจอาหาร ทักษะทางวิทยาศาสตร์ในฐานะนักเคมีก็ยังคงเป็นรากฐานที่มงคลหรือชื่อเล่น “เหนียวกวน” หรือ “กวน” อันเป็นที่มาของชื่อร้าน “กวนนิโต้” (KUANITO) อ.นาโยง ใช้เป็นจุดเริ่มต้นการพัฒนาสูตรขนม จากคนที่ไม่เคยทำขนมมาก่อน สู่เจ้าของร้านขนมที่ออกแบบขนมทุกเมนูในร้าน ทั้งด้านรสชาติและหน้าตาด้วยฝีมือตัวเอง และผ่านการการันตีด้วยกระแสความนิยมกล่าวขานในความเป็นร้านขนมที่โดดเด่นของจังหวัดตรังตลอดช่วง 5 ปี ที่ผ่านมา
ศิษย์เก่าภาควิชาเคมี คณะวิทยาศาสตร์ ม.อ. คนนี้ ประสบความสำเร็จในการทำร้านขนม ทั้งด้วยรสชาติ หน้าตา แนวคิดธุรกิจและการบริหารจัดการได้อย่างไร “คำ คน คิด” จะมาถอดถ้อยคำของคนที่เป็นเจ้าของกิจการกับความคิดในการทำงานของเขากัน
ช่วงปี 2013 เริ่มถามตัวเองว่างานอดิเรกที่เราจะทำน่าจะเป็นอะไรดีที่ต่อยอดเป็นอาชีพได้ เลยเริ่มฝึกทำขนม ตอนนั้นทำพวกซื้อมาขายไปบ้าง อาชีพหลักผมเป็นนักเคมีประจำโรงงานอาหารกุ้ง เรียนจบเคมี ภาควิชาเคมี คณะวิทยาศาสตร์ สงขลานครินทร์ ก็ดูๆ หลายอย่างที่จะเป็นงานอดิเรก ตั้งแต่ปลูกต้นไม้หรืองานศิลปะ จะไปเขียนภาพมั้ย ไปงานออกแบบมั้ย แต่เห็นว่า “เมืองตรัง” คู่กับความอร่อย เราน่าจะจับเรื่องอาหารดีกว่า ถ้าเป็นอาหารกับขนมเค้ก เบเกอรี่ คนตรังจะรู้สึกดีรู้สึกบวกกับสินค้ากลุ่มนี้ ก็เลยฝึกจากอินเทอร์เน็ตและยูทูบร้อยเปอร์เซ็นต์เลย ตอนนั้นยังไม่กล้าที่จะลงคอร์สต่างๆ เช็คดูแล้วราคาสูง เลยเป็นว่าเราเรียนเอง โหลดยูทูบ ค้นในกูเกิ้ล สร้างสูตรขึ้นมาใหม่ คิดอย่างแรกเลยว่าอะไรที่ตรังไม่มี ต้นทุนก็ต้องน้อยที่สุด อุปกรณ์น้อยที่สุด ก็ได้เป็นกลุ่มแพนเค้ก ใช้กระทะเทฟลอนอันเดียว ตีครีมก็ใช้ตะกร้อตีไข่เอา เตาอบไม่ต้อง อุปกรณ์หลักร้อยก็สามารถทำขนมได้ เป็นเครปเค้กที่ห่อไส้กล้วยกินคู่กับซอส ตอนนั้นยังใช้ซอสสำเร็จรูปอยู่ ทำออกมาแล้วแป้งแข็งเลย ถามว่ากินได้มั้ย ก็ไม่ได้ครับ แข็งมากครับ (หัวเราะ)
ด้วยความเป็นนักเคมี ผมเลยเทียบเคียงสูตรเป็นเปอร์เซ็นต์ พอเราทำครั้งที่ 1 ครั้งที่ 2 เหมือนเราจะเห็นฟังก์ชันของวัตถุดิบ ว่าตัวนี้วัตถุดิบจากน้ำตาล ถ้าเราเทียบเปอร์เซ็นต์แล้วได้เท่าไหร่ ครั้งที่ 4 ที่ 5 ก็เริ่มกินได้ ครั้งที่ 6 ที่ 7 ก็ขายได้แล้วครับ เอาบ้านตัวเองเป็นห้องทดลอง เหมือนที่เราเคยอยู่ในห้องทดลองที่ตึกเคมี คณะวิทยาศาสตร์ ม.อ.
ครั้งแรกทำขนมส่งแต่เฉพาะในตัวจังหวัด พอลูกค้าต่างจังหวัดเริ่มเข้ามา แทนที่จะให้ลูกค้ารับประทานแค่เฉพาะหน้าร้านอย่างเดียวก็ไม่ดีแน่ ผมได้แนวคิดมาว่าทำสินค้าที่ “คนกินไม่ได้ซื้อ คนซื้อไม่ได้กิน” นั่นก็คือของฝาก จะขายได้ดี ต้องให้คนหิ้วกลับ หิ้วไปฝากคนอื่นได้ด้วย เราเลยต้องทำ cool bag ถุงเก็บความเย็น แต่จะทำยังไง จะสั่ง gel bag จากอาลีบาบาแต่ต้นทุนก็จะสูงขึ้นไปอีก ตัวเองสังเกตจากไปนั่งร้านน้ำแข็งไสหลังตลาดทับเที่ยงว่า คนซื้อน้ำแข็งไสกลับบ้านได้ ร้านใช้วิธีตรูน (ไสครูด) น้ำแข็งแล้วใส่ถุงพลาสติกห่อด้วยกระดาษหนังสือพิมพ์เอากลับบ้านได้ เราเลยเอาขนมห่อด้วยกระดาษ แล้วใส่ถุงกระดาษ เอาขวดน้ำดื่มขนาด 350 cc เติมน้ำใส่ช่องฟรีซปั๊บ! ก็เป็นน้ำแข็ง แล้วใส่ในถุงกระดาษให้กับลูกค้า กลายเป็นว่าเดินทางไปภูเก็ตได้ ไปหาดใหญ่ได้ ไปยะลา ปัตตานี เวลาสี่ ห้าชั่วโมง ก็อยู่ได้
ช่วง 7 เดือนแรกที่ทำส่งในเมือง จากร้านที่ 1 ไปร้านที่ 2 จนแบล็คแคนยอนเริ่มเปิด อเมซอนเริ่มมา เราก็ทำส่งได้มากขึ้น แต่ก็ไม่แน่นอนเพราะเราไม่ได้มีช่องทางการขายหรือหน้าร้านของเราเอง ต้องทำอย่างไรให้คนรับรู้ว่าเราขายสินค้า ขายเครป เลยจะหาเปิดร้านด้วย แรกๆ จะเปิดในเมือง คนจะเห็นหน้าร้านเราได้ชัดก็ตรงวงเวียนหอนาฬิกา หมายมั่นปั้นมือไว้ เช็คราคาอะไรต่อมิอะไร คำนวณปั๊บ ขาดทุนแน่ เมื่อไม่ได้สิ่งที่ดีที่สุด ไม่ได้ทำเลที่ดีที่สุด งั้นก็กลับมาบ้านตรงกลางนา กลางทุ่งนาของตัวเองดีกว่า
ทำเลที่ตั้งมาจากจุดในการตัดสินใจว่าเมื่อไม่ได้ที่ดีที่สุดงั้นเอาจุดที่ถือว่าติดลบแล้วกัน เป็นความท้าทาย อาจบ้าบิ่นหน่อย ประหนึ่งว่าถอยหลังสุดซอยนะครับ หลังชนฝา เราจะสู้ด้วยวิธีการไหนดี พอเรามาอยู่ในซอย คนไม่รับรู้มากนัก เลยมาจับจุดเน้นอยู่ที่ลูกค้า ร้านค้าเท่านั้น เราไม่เน้นแนวคาเฟ่เลย เหมือนเราเป็นโรงงาน เป็นผู้ผลิต ส่งขายให้กับร้านกาแฟอื่นๆ ข้ามจังหวัด พอคิดอย่างนี้ปั๊บ ลูกค้าต่างจังหวัดมาจริง กลายเป็นว่าเราก็ได้ร้านกาแฟที่เปิดใหม่ที่ละงู ทะเลน้อย พัทลุง เป็นลูกค้า กระบี่เริ่มเข้า กลายเป็นว่าเมื่อเราโฟกัสไปที่ลูกค้า ลูกค้าก็มาจริงๆ แต่ไม่ได้มาเปล่าครับ เค้านั่งชิมชนมของเราอยู่ในครัว อยู่กลางทุ่งนา เค้าก็ถ่ายรูป ตอนนั้นเป็น 3 จี ถ่ายแล้วส่งให้เพื่อน โพสต์ขึ้นเฟสบุ๊ค กลายเป็นว่าเริ่มรับรู้ทางโลกออนไลน์ ผมก็ใช้การสังเกตตรงนั้น แล้วก็ทำป้ายไฟขึ้นมาอันเดียว ป้ายไฟที่เป็นรูปกวนนิโต้ที่เป็น 7 สี โพสต์ลงเฟสบุ๊ค ลองใช้ออนไลน์ใช้เฟสบุ๊คเป็นหน้าร้าน เมื่อ 6 – 7 ปีที่แล้ว ระบบแฟนเพจยังไม่มาด้วยซ้ำไป การยิงแอดโฆษณายังไม่รู้จักบนเฟสบุ๊ค ขนมร้านเราเป็นที่รู้จักของลูกค้าต่างจังหวัดเพราะออนไลน์ครับ
เริ่มแรกลูกค้าของกวนนิโต้คือร้านกาแฟหรือร้านอื่นๆ ที่รับขนมไปขายต่อ ลูกค้าปลีกและนักท่องเที่ยวยังไม่มา นักท่องเที่ยวยังไม่มี เริ่มต้นแค่คนรู้จัก มีโต๊ะเดียว เป็นโต๊ะรับประทานอาหารของที่บ้าน ลูกค้ามาปั๊บก็นั่งโต๊ะนี่ บางทีมาไม่ทันก็ช่วยกัน กลายเป็นว่าเมื่อเราเล่นไปกับลูกค้า ลูกค้ามีส่วนร่วมไปกับการทำขนมของเรา และผมสังเกตว่าอาจะเป็นวิสัยของนักเคมี นักวิทยาศาสตร์ที่เราช่างสังเกต โดนฝึกให้สังเกตก่อน ตั้งสมมุติฐาน แล้วค่อยวางแผนการทดลอง ที่ร้านเราไม่มีเส้นแบ่งกั้นระหว่างลูกค้ากับเรา ถ้าเราไปร้านกาแฟ อย่างสตาร์บัค เราโดนกั้นด้วยเค้าท์เตอร์ ลูกค้าจะไม่มีโอกาสได้สัมผัสกับผู้ขาย ทำให้เฟรนด์ชิพเกิดขึ้น พอเราได้ขนมปั๊บเราก็ส่งให้ลูกค้าเลือกทั้งชุด เหมือนรูปแบบการกินของคนตรัง ที่อาหารเช้าจะยกมาให้ลูกค้าเลือก ไม่กินก็เก็บกลับ จะกินอะไรก็หยิบแค่นั้น คิดเฉพาะส่วนที่กินไป ผมก็ใช้วิธีแบบเดียวกัน คือให้ลูกค้าเลือก ยกมาทั้งกระบะเลย พอลูกค้าเลือกเสร็จเราก็เอามาวางจัดจานให้ลูกค้ากิน แล้วลูกค้าก็ถ่ายรูปส่งต่อ บอกต่อกัน
ทำขนมต้องเป็นศิลปะบนจาน ทุกจานต้องมีความเป็นศิลปะ แม้แต่เลเยอร์เครปเค้กเป็นชั้นๆ ผมก็ไม่ใช้สีเดียวกัน ออกแบบเป็นงานสลับชั้น เป็นชาเขียวก็มีแถบวานิลลา เป็นครีมไข่ปกติ 2 ชั้น สีเขียว ชาเขียว 2 ชั้น ถ้าเป็นชาไทยก็เป็นชาไทยสลับชอกโกแลต เวลาถ่ายภาพก็เป็นเลเยอร์มากขึ้น ถ่ายออกมาก็จะดูสวย
เมื่อ 5 ปีก่อน ร้านเรามี 1 โต๊ะ ต้องขยับให้ลูกค้านั่งตรงระเบียงและในสวนข้างบ้านจนเริ่มไม่ไหวละ เราเอาก็เริ่มบริการไม่ทั่วถึง เลยตัดสินใจขยายพื้นที่นั่งกับลูกค้าโดยใช้พื้นที่บริเวณบ้านที่มีอยู่แล้วโดยต่อเติมขึ้นมา ตอนนั้นก็เปิดรองรับได้สัก 50 ที่นั่ง
การออกแบบเกิดจากตัวเรา เป็นดีเอ็นเอของเรา ใส่สัญลักษณ์หกเหลี่ยมที่เป็นโครงสร้างโมเลกุล สื่อสารว่านี่แหละร้านขนมของนักเคมี นักวิทยาศาสตร์คนนึงที่ชื่อกวนนิโต้ หรือชื่อเล่นเหนียวกวน
โลโก้ของกวนนิโต้เป็นสีรุ้ง มาจากแนวคิดเรื่องภูมิศาสตร์ของจังหวัดตัง ว่าตรังอยู่ระหว่างอ่าวไทยกับอันดามัน เลยอยากได้ฟีลแบบจาไมก้า เหมือนบราซิลเลี่ยน ดูสดใส เน้นสีเรื่องสี โทนสีมาจากไหนก็มาจากรสชาติขนม มะม่วงสีเหลือง สตรอเบอรี่สีแดง ชอกโกแลตสีอมน้ำตาล สีสันมาจากรสชาติของขนม ชาเขียว ชาไทย หลายสี และมีฟีลทะเลอยู่ในนั้น
อุปสรรคที่แลกด้วยน้ำตาก็อาจแค่น้ำตาซึมแล้วเดินต่อ เพราะปลายทางของความสำเร็จไม่ใช่ความสมบูรณ์แบบ แต่คือการได้ทดลองทำ ผมเลือกมองข้อดีมากกว่าข้อด้อย เราทำเท่าที่เรามีเริ่มต้นทำขนมด้วยอุปกรณ์ง่ายๆ ต้นทุนต่ำ ช่วง 7 เดือนแรกที่ขายส่งเราขายได้กำไรมานิดหน่อยก็เอามาทำต่อ แรกเริ่มจากซื้อแป้งทำเค้กครั้งละ 2 – 3 กิโล น้ำตาลก็ 2 – 3 กิโล เสร็จเช้าส่งร้านปั๊บเราขายเงินสด เก็บเงินสดแล้วแวะซื้อของเพื่อทำส่งวันต่อๆ ไป ก็ได้เงิน ซื้อกาละมัง ซื้อตะหลิวเพิ่ม ตอนจะขยายร้านเราก็ดึงเงินสดจากเก๊ะมาซื้ออิฐ หิน ดิน ทราย
ช่วงโควิดเราไม่ได้ปิดร้าน แต่ไม่ให้ลูกค้านั่งกินที่ร้าน วันนั้นเราต้องเคลียร์ ต้องลีน (lean) องค์กร ลีนทุกสิ่งอย่าง ต้องลดค่าน้ำ ค่าไฟให้มากที่สุด ต้องถอดปลั๊กออกให้หมด ต้องทำโปรโมชั่น ทั้งๆ ที่ตัวเองไม่เคยทำโปรโมชั่นลด แลก แจก แถมเลย วันนั้นตัดสินใจ 1 แถม 1 คือเอาของออกให้หมดตู้ วัตถุดิบก็ต้องให้เด็กเอาออกให้หมด 1 แถม 1 เพียงแค่ 2 – 3 วันของหมดเกลี้ยงเลยครับ แค่บอกโปรโมชั่นไปในเฟส คนบอกต่อในไลน์กลุ่มของเค้าเอง ส่งต่อๆ ในไลน์ แป๊บเดียวของหมด ช่วงปิดร้าน 5 สัปดาห์ที่ไม่มีการนั่งกินที่ร้าน ทำให้เห็นการจัดการบัญชี ด้านตัวเลขว่า พอเราลีนองค์กรหลายๆ อย่าง ลดต้นทุนหลายๆ ส่วน กลายเป็นส่วนเปอร์เซ็นต์กำไร เราขายได้ 20 – 30 เปอร์เซ็นต์ ช่วงโควิดทำให้เราได้ทบทวน ลูกค้าหลักของร้านจะเป็นลูกค้าต่างจังหวัด 70 – 80 เปอร์เซ็นต์ ลูกค้าคนตรังประมาณ 20 – 30 เปอร์เซ็นต์ พอเปิดร้านได้ ลูกค้าร้านก็กลับมาเพียงแค่ 30 – 40 เปอร์เซ็นต์ แต่พอเปิดเมืองเดินทางข้ามจังหวัดได้ ก็เริ่มขยับเป็น 70 – 80 เปอร์เซ็นต์ ปัจจุบันก็ใกล้กลับไปปกติแล้ว
ผมพยายามพบกับลูกค้าให้ได้มากที่สุด เราคิดด้วยหลักการที่ว่า เวลาเค้ามาหาเราดีใจที่คนมาเยี่ยมบ้านเรา เหมือนคนไทยพอคนมาบ้านก็เอาน้ำเอาท่าให้กิน ที่ร้านผมเลยเสิร์ฟชาก่อนเลย ที่ร้านกวนนิโต้จะมีชาบริการฟรีไว้ก่อน จุดที่ทำให้เราประสบความสำเร็จ ไอเดีย ความฝัน โฟกัส คือส่วนที่สำคัญต้องมีก่อน แต่หลักเลยคือความอดทน ความต่อเนื่อง เพราะไม่มีอะไรดีกว่า “ททท.” ทำทันที แล้วก็อดทนเท่านั้น ทำให้เป็นกิจวัตร ทำจนให้เป็นนิสัยถาวร แล้วความสำเร็จจะเกิดขึ้นเอง ความสำเร็จไม่ใช่ความสมบูรณ์ แต่คือการทดลอง ทำซ้ำไปเรื่อยๆ มองกลับมาที่ตัวเราเองว่าแท้จริงแล้วเรามีอะไร เราอยากเป็นใคร รู้จักตัวตนให้ชัดเจน.
